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这家收购乐天72家门店的青岛传统零商,究竟用了什么办法拥抱互联网?|最佳实践案例 [复制链接]

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离线郎天欣
 

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      雷锋网按:利群商业集团股份有限公司(下称:利群集团)是盘踞山东青岛的本土零商业企业,发展至今近有百年历史,从最开始零业的覆盖,到后来延伸出了物流配送,酒店连锁、药品物流、商业地产等业态。2017年利群集团登陆上交所主板市场,2018年收购韩国乐天旗下72家门店一事,让外界惊呼这家集团公司在新商业时代的整体布局。
      
      目前,利群集团正与支付宝在内的阿里生态技术和服务进行合作,包括到家服务、天猫超市、阿里云、人工智能的结合等。
      
      在近日举办的支付宝“新商业新生态”大会上,利群集团信息技术部部长庄亮带来了探索新零——实现消费体验购物的升级的主题分享。
      

      
      追溯到1933年
      
      尊敬的各位来宾,下午好。
      
      非常感谢支付宝给我们这样一个传统企业来这里分享的机会。我叫庄亮,来自利群集团。
      
      利群集团是一家青岛的企业,主要服务于零业,近几年一直在努力与互联网的技术接轨。
      
      2016年,旗下瑞朗医药在新三板挂牌上市;2017年,利群集团成功登陆上交所主板市场;2018年,利群集团收购了韩国乐天旗下的2家公司及10家境内公司100%股权及72家大型商超,并对其中约50家门店重新开业。
      
      先来讲一下利群发展史。大家可能听了也会知道,利群是一家有着很长历史的企业,可以追溯到1933年。
      

      
      1988年,利群成为全国第一家股份制改革的试点商业企业。
      
      1994年,利群在青岛建成的第一座万米商厦开业。目前我们有100多家门店,尽管所在商圈在走下坡路,但这家店仍是销业绩最好的一家店。实际上,从有了这家门店之后,我们经历了一个快速发展时期。我们是一家纯粹的民营企业,走到今天一直是自我发展的过程,纵观整个零圈,这样的企业还是蛮少的。在山东省,我们应该是排名第二的位置,在全国大概是排名20的位置。
      
      1997年起,我们开始搭建商品配送体系,包括如今提到的供应链整合,这也是我们上市的整个周期非常长的一个主要原因。
      
      那么我们不仅是一个面向消费者的零企业,还是零端上游的商品供应商,这可能是我们跟很多零业的不同之处。例如,我们的自营比例在家电领域达到几乎99%以上,在普通消费品领域达到60%,在服饰类领域达到40%。这在中国的零业里是不多见的。
      
      2016年,“利群网商”App上线,是我们作为一家传统零企业,在电子商务或互联网+零方面的一次尝试。
      
      探索新零
      
      再来说一下利群电子商务的发展。我们从2004年开始做电子商务,但做了这么久在这方面的成绩没什么可骄傲的,只有很少营收属于电子商务。
      

      
      但作为零业本身,只要是全国排名前一百的企业,企业决策者一定是怀揣这样的梦想的。那么,这些年利群走了一个什么样的路子呢?我们其实并没有烧过钱,能做到今天这样一个体量,可能已经很不容易了。
      
      我们探索的第二个新零业态是B2B。最近两年上线了利群采购平台,这方面我们做的非常出色,得以将我们在批发和配送端的能力开放出来。
      

      
      我们主要为酒店、食堂和餐厅,便利店、专卖店,以及中大型企业提供一站式采购服务。
      
      与支付宝的合作
      
      讲一下我们与支付宝的合作。今天看到在座的大多数是服务商,所以我会从一个零商的角度分享,希望对大家的业务发展有所帮助。
      
      第一个是线上发劵。支付宝为我们提供了大量营销工具,将用户引流到线下消费。
      
      这样的背景是,自2014年以来,我们开始跟各种各样的互联网拥抱,互联网来的姿态也非常友善,同时,基于我们线下的流量,能够实现O2O的模式。
      
      这个中间,其实出现了很多企业,包括提供营销、大数据服务的,可能有80%以上都死掉了。为什么?要知道,传统零业是个很大的业态,尤其是有多种品类的,在我们的商场商品种类多达10万种,所以说很难有品牌在零业可以放大到一个很重要的位置。
      
      而营销或促销活动一定是品牌聚焦的,比如在商场搞促销活动,很难遇到整体打折扣的场景。像这类提供营销手段的服务商,实际是很难找到一个抓手点。
      
      尽管营销手段一定是好的,但究竟谁来采用,却是传统零业存在的问题。
      

      
      以支付宝服务号为例,服务号能够将信息触达给消费者,但触达给消费者时,对文案等都有很高的要求。这对于一个卖场,让它负责某个品牌的促销,往往很难调动这方面的资源。
      
      第二是电子DM。通过支付宝,我们将普通纸质彩页转换成电子版本,供消费者直接查看,节省印刷、宣传成本。
      

      
      第三个是电子会员。我们在青岛的覆盖率比较高,有大概300万的会员数量,在收购乐天之后,我们逐渐覆盖了山东、江苏、安徽、上海等地,现在全国会员基数大概有1100万。
      

      
      你认为只有年轻人才会使用电子化工具,快70岁的老人不会使用,实际情况却是,原来那种以“卡”的形态存在的会员基本已经没有了,而我们的电子会员在支付宝上打通后实际上采用的越来越多了。
      
      第四个是小程序。小程序是让用户回流的一个非常好的入口,当用户在店里完成一次消费,小程序起到了一个信息的触达。
      
      在我看来,用户对待支付宝有着非常严谨的态度,它可能不同于其他的产品。比如,当我们打开支付宝,看到一些信息的推送,是比较认真的。只要你的信息做的足够好,足够符合用户的需求,我相信用户会更加认真地对待。
      
      在支付动作完成后的支付成功页引流,核销率从12%提升到17%,订单量提升了5%。
      
      第五个是人脸支付。2018年引入人脸支付自主收银机器时,正值我们收购乐天,我们在半年内开业了50家店面。截止到目前,我们约有40家大型门店,平均占地面积在2万平米以上。
      

      
      在这个过程中,支付宝推出了人脸支付,一开始我们也是怀着试一试的态度,也没有想到它能带来这么大的效果。利群是一个非常传统的零业,对新技术的投资,如果认定做了,一定要不惜成本,但如果没认定,就不会太冒进。
      
      一开始,青岛有几家比较大的人脸支付自助收银的设备供应商,在我们几家店面进行了试点,直到现在,我们已经有400台机器投入使用,服务人次超过300万次,人脸支付自助收银已成为我们必不可少的依赖品。
      
      对于信息技术部来讲,还有一个重要任务,就是对各种故障进行响应。我们在每家门点配备了大量的人脸设备的人员,以最低减免设备出现故障引起的顾客投诉。而且,引入人脸设备,需要对原有的线路、原有的POS机通道进行改造,这样的改造就涉及到商场动线的一些调整等等。这都需要有一个缓慢调整的过程。
      
      重点讲述下对支付宝“蜻蜓”设备的使用,主要有以下几类场景:
      
      一是所有的收银线都可以使用;二是在超市里的药方;三是传统百货如王府井百货,都是需要单柜收银台的,会涉及到一个比较大的投入,所以传统百货的收银线不一定都已全部改造完成。
      

      
      我们在推动这件事情时,将蜻蜓投入在单柜收银台,可以很好地服务消费者,现在大概能服务将近20%的客流。
      
      接下来的合作
      
      首先是数字化营销,我上面也讲到,直到目前,我们接触到的服务商没有哪个有很好的能力提供服务,因为它们大多数只能提供工具,真正要求落地是非常困难的。
      
      此外,还有到家服务、天猫超市、阿里云、人工智能技术的结合方面,我们会以更开放的方式与之合作。
      
      支付宝数字化营销链路
      

      
      我们也在努力调整组织内部,以适应新的工具,先在一些应用上做更好的试点,让企业更好地拥抱支付宝这样的高端互联网公司。
      
      最后我想说的是,利群是一个小生态,在过去的几十年里,我们是地方级的一个大零业。我们从最开始零业的覆盖,到后来延伸出了物流,配送,以及批发。我们也在畅想是否可能为阿里体系,比如为盒马鲜生、天猫超市供货等。目前,我们以围绕零业为主体,也在做软件,商业地产等等。
      
      我们非常希望能很好地拥抱互联网,但传统零业经常会缺少些方法和思路。所以,我也希望在座的各位服务商能够进一步探索,找到一个更容易切入的方式,多去理解传统零业,理解它为什么不能这么做,而不是一下就想到要颠覆。
      
      好了,我今天的分享就这么多,希望在座的各位服务商能够在零业有更大的发展。(雷锋网)
      
      
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